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国际陶瓷市场及其特点概述

2019-08-13 15:05:58来源:励志吧0次阅读

百陶集团副总经理 刘伟锋 作为消化目前高安产能、高安产区实现可持续发展持续探索的路径,出口应该怎么去做? 我们目前的资源配备是否已经完成?所以我分两个部分谈谈我们企业过去十几年的出口经验,讲讲中国陶瓷在国际市场有哪些特点。 我来自路易华伦天奴陶瓷,路易华伦天奴陶瓷是有着十几年出口经验的一个企业,在业内我们主要已生产,经营,研发为主。 中国陶瓷在国际市场中呈现的特点 今天主办方带给我们几个问题,第一个问题是:作为消化目前高安产能、高安产区实现可持续发展持续探索的路径,出口应该怎么去做? 我们目前的资源配备是否已经完成?所以我分两个部分谈谈我们企业过去十几年的出口经验,讲讲中国陶瓷在国际市场有哪些特点。 首先,出口对企业来说不仅仅是赚外汇的一个过程,而且是自我管理水品和产品质量意识的一种行为。通过出口可以捕捉到市场上产品的趋势,紧跟着市场需求达到自我创新研发的目的,这是一个前提。路易华伦天奴在创立之初就确定了以创新为目的的出口方向,当我们出口遇到一些决策性问题的时候这是一个依据。我认为希望在出口方面获胜的企业应该要明确出口的方向。在国际市场上一直都在变,包括出口政策的调整,如贸易壁垒和反倾销等。从我们的出口经验来看这些都是一直存在的,但是需要我们在这些变化中找出规律,看看出口怎样去健康发展。 说到我们国家的建陶产品,根据客户的反馈意见,我总结了一下两方面的弱点。第一,创新研发力度不够。在此我举两个国家的情况来参考一下。在日本,消费者看重的是陶瓷马赛克经济上的一些特点,如比较容易铺贴,危险性小。所以陶瓷马赛克的产量占了全部建陶产量的百分之四十。在美国,墙地砖进口方面,美国的消费者在墙砖方面一直要求有他们所称的牛鼻子配套的腰线,虽然这个没很大的需求,但仍是一个消费的主流。美国进口商来中国选产品的时候都会要求有这个腰线。以我们的经验来看,到目前为止,在配套方面还不是很完善,这是美国墙砖的一个特点。在地转方面,他们还是主要以12英寸和1 英寸,就是我们所说的400、450或者更大一点为主。当然也有更大规格的产品,最大也只达到600。因为在美国的建筑陶瓷产品方面,大部分产品还是石材,所以在美国的展览会上,大部分都是石材。同时另一个问题就是美国的房屋结构大部分是木结构,这也造成了很多产品不能用,因为木结构的房屋经常晃动,所以他们选择小规格的产品。另外就是建筑和施工人员对大规格的产品还不了解。我们在跟当地人员沟通的时候,他们以为大规格的产品就是石材。在美国,600以下的小规格产品的铺贴成本和600以上的产品的铺贴成本是完全不一样的。铺贴成本的增加也造成了进口的一些障碍,所以我认为如果我们要在美国铺贴大规格的产品的话,我们要做的不仅仅是从产品上做一些调整,我们要做的是如何引导和培训他们了解产品的状况,引导他们消费。但这就说到配套的问题,这包括我刚才提到的产品硬件方面的配套,还有如何引导和培训消费者,这也需要我们当成配套设施来建设,以上是我总结出来的第一个特点。 第二个是营销渠道的建设不够。随着这几年中国陶瓷工业的发展,我们已经看到中国陶瓷工业产生出来的规模化的效应和技术的领先。对于这点我举一个例子。曾经有一个客户到我们工厂进行参观,其中验厂的一个环节肯定是设备。他当时向我提出一个问题:为什么国内的生产百分之八十都是用国内的设备。当时我没有正面回答这个问题,我是反问他:世界上最好的抛光设备是哪里制作的。那客户想了一下还是没回答,因为他知道答案绝对不是意大利,不是西班牙,答案是中国。因为陶瓷设备作为陶瓷工业发展的重要组成部分,随着中国陶瓷工业的发展和技术领先,其实已经制造出具有行业标准的设备和技术。其实在欧美国家,专业生产抛光砖设备的企业,据我所知,整个意大利和西班牙加起来也就几家而已。假如我们这里有几百条抛光砖生产线,大家就意识到最好的抛光砖设备是在中国。因此,我们在技术设备领先的时候,可能就忽略了营销渠道的建设。用技术优势来开拓轨迹市场是一个硬碰硬的战略,我们在营销渠道建设方面做的还不够。#p#分页标题#e# 根据以上两个我们在国际陶瓷行业方面的弱点,我认为:重视企业品牌,企业形象和渠道建设是我们解决矛盾的办法。需要我们企业投入大力的人力资本和营销成本。出口企业做出口的开始应该制定一个海外营销的规划并执行。其实我们现在在外贸业务没有固定的模板,从接到订单到出货,是外贸业务的实际操作的一个特点。出口做的好不好,实际上是看这些流程能不能持续,这个企业的内部管理有很大的关系,但是除了企业从内部找出解决问题的办法之外,我认为如何加强企业之间的合作,达到资源共享,取长补短,这也是一个很好的办法。路易华伦天奴陶瓷在资源的开发和共享方面是不遗余力的,我们一直在寻求双赢的合作。在国际出口方面我们通过合作也得到了很多经验,希望在会后能跟各位前辈有更多的交流机会。 出口企业应注意的几个问题 接下来我想简单讲讲如果作为一个出口企业,应注意的几个问题。首先第一点,刚刚也有提到,即建立自主品牌。建立自主品牌我们有很深的感受,因为路易华伦天奴在品牌建设过程中遇到很多困难,经历了很多曲折。在每次的广交会或者西班牙、意大利的展会上面,我们都是非常火爆的。 在此我举一个小例子,我们第一次去西班牙参展的时候,西班牙只给了16平方米。今年在西班牙的展会上,我们拿到了400平方米的摊位。这简单来说就像信用卡一样,我们一直是借了就还,保持良好的运作,十年之后我们就能拿到这样大的摊位。十年不是短的时间,路易华伦天奴用了十年去创造一个品牌。这是出口企业应该注意的第一个问题:如果要做出口,是否应该想想根据自己的企业情况定一个目标,如果不能做怎么办。下面我们再提到除了要建立自主品牌之外,要制作海外整体的营销战略和规划。 长期以来对国际市场的不重视,这是建筑卫生陶瓷行业存在的一个问题,把国际市场当做机会市场来看待,没有长远的出口规划,把出口仅仅是作为缓解国内销售不顺畅的一种手段。但我认为出口不应仅仅是这样,而是提高企业整体水品和产品意识的一种行为。接下来我们应如何确定海外营销模式,这里有几点我跟大家分享一下。模式的制定跟企业自身的情况有很大关系,制定模式必须根据企业现在拥有的资源的多与少,企业对自身的生产状况有没有很深的了解,有没有一个长期的规划,哪怕现在是在做一个外墙砖,也要想想有没有做配套等长期规划。这是出口企业必须清楚的。自己有没有配套的能力,有没有研发,制造优势,产品是否具备行业标准的优势。海外营销模式在陶瓷行业最常见的是刚才所说的掌握配套,展示优势。 第二种模式是所谓的贴牌,即OEM模式。 在此我想重点谈谈第三个模式,也是我们现在经常用的,即联盟企业,接船出海。这点可以这样理解,恰当的战略联盟可以节省资源,同时可以保持多种增长机会。通过战略联盟,生产企业可以通过和专业的销售团队经过磨合,资源共享,最终产生很多美妙的效应。这三种模式我也希望跟各位能探讨。 第三点是如果要成为一个企业,应设立专门的客服服务中心,这点相当重要。中国的陶瓷市场主要集中在周边的国家和地区,之前我曾参加过另外一个研讨会,当时主持人提出一个问题:现在全世界出口量最大的地区是哪里?有人说中国、德国、美国等等,实际上几年前出口量最大的是香港。有数据统计,通过香港、阿联酋转口贸易已占了我们总量的三分之一。世界上几个大的出口目标国中,我们占的分量还是比较少,比如像美国、德国。在这几年中香港、阿联酋的贸易地位在减弱,现在很多客户是绕开香港和阿联酋直接到中国内地。这个现象值得我们认真思考。除了产品质量和运输成本等因素之外,市场开拓能力不强,服务意识不强,现在面对中国建陶行业的日益强大,意大利、西班牙的公司感到了一定的压力,我们在前两年和他们有很多合作的机会,但是之前这种机会非常难得,因为他们不常来,不愿意来。#p#分页标题#e# 而现在他们也感到了一定的压力,通过各种各样的渠道去跟设计师和建筑师联系,以研发出高附加值的产品。在国际的一些展览会上我们也看到,产品主要卖的是薄,是环保,这都是高附加值的产品。为了开拓市场,我这里要提提土耳其,土耳其在国际市场上是中国一个强有力的竞争对手,她对国内外陶瓷行业的情况也做了很深入的研究,我认为无论采取哪种模式,建立专门的服务团队,可以让企业在产品开发和服务上有大幅度的提高。 对外汇风波的管理 还有几个问题我想事大家可以参考一下的,作为一个出口企业,对外汇风波的管理是应注意的,对国际市场的政策变化要多加留意。另外一个是成本的核算,此外就是出口硬件的配备,除了刚才所说的产品硬件之外,还有就是物流的配套,现在物流企业对陶瓷行业是又爱有恨,所以和物流公司的沟通也是一个很重要的方面。最后还是谈到我们企业,我们在十年之前就到国际商场去观摩考察,发现国外的展示水品远远高于我们国内的水平。一个产品要着重开发其内涵,而且要对产品的使用功能方面不厌其烦的做一些描述。 我们是注重产品的展示,而且我们跟国外经销商在国外当地市场也做了挺多活动,我们也在国外举办一些沙龙活动,邀请国外的一些设计师参加,指导大家如何用陶瓷达到所想的风格,我们在渠道方面做了大量的工作。产品的展示也是我们作为出口企业应该注意的方面。心绞痛的好发部位
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